Concessionari auto senza venditori: ecco come cambiano i dealer nell’era digitale

 In Bollettino, Nuovo

I concessionari d’auto negli Stati Uniti hanno un problema con i loro venditori di salone. Le nuove leve sono poco disponibili a fare quel lavoro e questo sta spingendo in alto il turnover dei venditori, con conseguente difficoltà a sviluppare appieno la professionalità necessaria – e relativo spreco degli investimenti in formazione.

È quanto emerge da uno studio di Hireology, una società di consulenza. Quasi il 60% dei nuovi assunti come venditori sono millennials e più della metà non dura neanche 12 mesi nella posizione, tanto che in pochi anni, dal 2013 al 2017, il turnover generale nelle concessionarie è passato dal 36 al 46%.

Una ragione sta nel fatto che questi giovani, essendo più indebitati per gli studi, preferiscono di gran lunga un lavoro con una retribuzione stabile, ancorché più bassa, rispetto all’autosalone, dove sono pagati in base ai risultati che producono. In media un venditore di auto guadagna 44.700 USD, il 63% più della media dei venditori di negozio (27.500 USD), secondo i dati del Bureau of Labor Statistics.

I millennials non amano la contrattazione

È la parte succulenta dell’impiego. L’altra è il sistema di retribuzione, basato essenzialmente sul margine prodotto dalle vendite. Questo piace sempre meno, perché spinge a una politica commerciale fatta di offerte molto convenienti per agganciare il cliente, e di una trattativa poi volta a fargli acquistare un’auto dove il margine sia ben più corposo (il cosiddetto bait-and-switch), attraverso un mercanteggiare che non rientra nelle corde dei giovani millennials, cresciuti in mercati digitali, dove scegli l’offerta e il relativo prezzo, senza alcun margine di negoziazione.

Insomma, fanno fatica a calarsi nei panni classici del “venditore- vecchio-stile”. Alla luce di questi fatti, il maggior turnover non pare una patologia (se non per lo spreco di formazione) quanto piuttosto la capacità del sistema di selezionare quelli che davvero hanno nel DNA la stoffa del venditore – che sono sempre meno.

L’arte della trattativa commerciale

Questo spinge a una prima riflessione: esiste un “venditore-nuovo-stile”? Premesso che certe aberrazioni al limite della truffa sono da condannare ed estirpare, quale che sia lo stile di riferimento, occorre però interrogarsi se la negoziazione, sana e pulita, possa essere accantonata per sempre. È un punto angolare, adesso che molte attività della vendita si stanno realizzando su piattaforme digitali. Siamo sicuri che non stiamo buttando via qualcosa di positivo, di essenziale nel commercio retail, che è incontro di persone, di informazioni e di cultura prima che scambio di beni e servizi? È indubbio che le nuove leve possano e debbano disegnarsi il mondo come più gli piace, ma non includere la trattativa di vendita (e relative parti) è un passo avanti o indietro? Qualcuno potrebbe ravvisare in questo un primo effetto del commercio online, che di fatto riduce o annulla le relazioni personali negli scambi – si tratta ovviamente di un dettaglio minore, essendo solo la pietra su cui sono cresciute le civiltà negli ultimi 5.000 anni.

 

“Con il cliente che arriva in salone dopo aver navigato sui siti e avendo dunque un’idea precisa del prodotto e del suo prezzo, diventa difficile fargli spendere di più o comunque aumentare il margine”

Internet riduce i margini di manovra sul prezzo

Tornando agli autosaloni, proprio internet sta spingendo i concessionari americani a rivedere quel sistema retributivo. Con il cliente che arriva in salone dopo aver navigato sui siti e avendo dunque un’idea precisa del prodotto e del suo prezzo, diventa difficile fargli spendere di più o comunque aumentare il margine. Col risultato che i venditori guadagnano molto meno. A questo punto alcuni concessionari, anche in molti casi con il sostegno delle Case, stanno passando a retribuire non in base al margine ma in base al volume di vendita: un fisso per ogni auto venduta più un bonus per il target mensile.

All’aspetto economico agganciamo una seconda riflessione, non nuova in verità: in presenza dell’e-commerce, può l’autosalone restare uguale a se stesso senza scomparire? Due sono i principali effetti: i venditori di salone devono essere molto più preparati (maggiori costi) e lo spazio di manovra sul prezzo di vendita si restringe (minori margini). Appare evidente come sia l’intero modello di business a dover cambiare, a meno di trasformare l’attività in una Onlus. Un campanello d’allarme che ci arriva, come spesso accade, d’oltreoceano.

 

Articolo uscito su Il Sole 24 Ore del 1 settembre 2018 a firma di Pier Luigi del Viscovo

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