AUTO CINESI: IL CLIENTE HA TANTA SCELTA E NE È FELICE

A vederli tutti lì, tanti brand cinesi uno affianco all’altro negli spazi concentrati del Dealer Day e certamente ne mancavano tanti, capisci che forse saranno proprio loro a spingere su il mercato. Sì perchè a ogni gruppo cinese, che pure snocciola brand come fossero allestimenti, serviranno almeno 20.000 targhe all’anno per stare in piedi. A centomila hai soddisfatto appena cinque gruppi e non sei nemmeno a metà. Dove prenderanno le 2/300mila targhe all’anno che gli servono? Una parte grattandole ai marchi incumbent, ma non basterà.

Il fatto è che negli ultimi anni il mercato è crollato per difetto di offerta, non di domanda. Circa 300mila clienti sono scomparsi perché privati delle auto tra dieci e ventimila euro. Se i cinesi colmeranno quel vuoto, e lo faranno, li riporteranno dentro il mercato. Certo non tutti, ma se fossero anche la metà significherebbe tornare a 1,7 milioni, che è sempre stato considerato il livello fisiologico della domanda, al netto delle forzature imposte dalle fabbriche.

Una visione che trova sintonia anche nelle parole dei concessionari, secondo cui il cliente, lungi dal sentirsi confuso e disorientato, starebbe vivendo un periodo felice proprio grazie all’ampia scelta che gli si offre. Scelta che non dispiace neanche ai concessionari, che per la prima volta sentono bussare alle loro porte senza quella presunzione tipica dei costruttori incumbent.

Ma un concessionario che si rispetti è un concessionario che qualche lamentela ce l’ha e qui ce n’erano almeno un paio.

La prima è proprio la torta del mercato, che si è ristretta riducendo i volumi per singolo dealer. Vero, però i bilanci non si fanno con i volumi ma con i soldi e in un mercato passato da 40 a 45 miliardi, e un valore medio delle auto vendute passato da 21 a 29.000 euro, non dovrebbero aver avuto troppi problemi. Purtroppo, hanno fatto investimenti sull’elettrico per circa 4 miliardi che non hanno generato alcun ritorno. Detto questo, sono consapevoli che sono i costruttori a essere sotto stress e lo stress, si sa, è come l’acqua: va sempre in basso e presto arriverà a loro.

L’altra lamentela, un evergreen, è il rapporto con i noleggiatori a lungo termine, che comprano le macchine con sconti superiori ai loro e senza nemmeno tutti gli obblighi di struttura e organizzazione imposti dalle Case, e poi chiedono ai concessionari la consegna e l’assistenza, pagando “prezzi da strozzinaggio”. La proposta lanciata è che i noleggiatori si tengano le flotte, mentre il noleggio ai privati resti appannaggio dei concessionari, nelle forme che prevedano di capitalizzare sulla cultura del servizio e sulla conoscenza diretta del singolo cliente.

Articolo pubblicato su Il Sole 24 Ore il 23 maggio 2026 a firma di Pier Luigi del Viscovo