CANALI BANCARI E ASSICURATIVI PER CATTURARE I PICCOLI CLIENTI

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Secondo Ansia, il canale indiretto rappresenta il 42% degli ordini relativi ai contratti di noleggio a lungo termine e crescerà ancora.

 

Il canale indiretto, che oggi rappresenta secondo Aniasa il 42% degli ordini relativi ai contratti di noleggio a lungo termine subirà nei prossimi anni delle profonde rivoluzioni. Oltre ai broker e ai concessionari largamente utilizzati dai noleggiatori, le agenzie assicurative e gli sportelli fisici e digitali delle banche rappresentano un’interessatissima opportunità per avvicinare i clienti più piccoli. Può capitare anche il contrario, cioè che il noleggiatore sia utilizzato come fornitore da un’altra realtà che propone ed eroga il servizio al cliente.

Canale indiretto è nel dna

Unipol Rental è partecipata all’80% da Unipol Sai e al 20% da Bper. L’utilizzo di agenzie assicurative e di sportelli bancari è, di conseguenza, nel dna dell’azienda. Il canale agenziale di Unipol ha una copertura territoriale molto elevata e genera un terzo della flotta circolante dell’azienda. È costituito da imprenditori che hanno compreso l’importanza di diversificare il proprio business. L’approccio al cliente è push. Offrono ai propri clienti il prodotto noleggio, proponendo anche altre tipologie di coperture assicurative non automotive. Gli agenti sono strutturati in modalità diverse. Alcuni hanno costituito dei gruppi di specialisti anche acquisendoli dal mercato, mentre altri fanno crescere personale interno.

Il canale bancario di Unipol è piuttosto recente; è attivo da circa un anno attraverso l’acquisizione di Sifà. Sulle banche Unipol Rental sta istaurando un rapporto molto diretto, quasi consulenziale, supportando le stesse nella vendita del servizio ai clienti. L’approccio della banca al cliente è diverso rispetto all’agente: è pull. La banca difficilmente va fuori per vendere il noleggio, piuttosto eroga un servizio aggiuntivo al suo cliente.

Modello diretto e indiretto

Oltre che con Bnl che fa parte del suo stesso gruppo (Bnp Paribas), Arval ha altre partnership con il mercato bancario. La principale è con Intesa Sanpaolo, attiva dal 2017, quella più recente è con Iccrea. Si tratta di partnership che vengono gestite da un team dedicato che ne segue la relazione e lo sviluppo del business offrendo supporto e formazione allo staff. In alcuni casi le partnership in ambito bancario possono avere un modello diretto che prevede un’azione proattiva da parte della rete della banca: gli agenti o i gestori propongono il prodotto ai loro clienti, si occupano di presentare le offerte di noleggio più adatte e, una volta valutata la pratica e sottoscritto il contratto, Arval prende in carico la gestione del cliente per tutto il ciclo di vita del contratto di noleggio. In altri casi, invece, il modello è indiretto e le banche, attraverso i loro gestori e agenti, agiscono come generatori di opportunità, intercettano o creano la necessità e la comunicano ad Arval che provvede a mettersi in relazione con il cliente interessato per la finalizzazione del contratto.

Sportello e internet banking

Risale al 2020 la partnership commerciale tra Banco Bpm e Alphabet, nata con l’obiettivo di offrire a tutti i clienti della banca, nonché ai collaboratori, un’offerta di soluzioni per il noleggio a lungo termine. Grazie a questa partnership, la clientela di Banco Bpm, può scegliere l’offerta, optando tra diversi pacchetti di servizi, dai più semplici a quelli più completi. Il servizio è disponibile sia presso le filiali di Banco Bpm, sia sulle piattaforme digitali di internet banking del gruppo.

Partnership a tre

Affidarsi a operatori specializzati nella vendita del noleggio da parte di una banca è una strada intelligente per assicurarsi una pressione commerciale sul processo di vendita. Abordo è il brand che identica il noleggio a lungo termine di Sella Leasing, che ha deciso di entrare nel settore avvalendosi di HubTec, società tecnologica di Nord Est Group che vanta una notevole esperienza nel settore digital del noleggio a lungo termine. HubTec è la proprietaria tecnologica di rent4you.it e di Rent4Business, piattaforma che utilizzerà ABordo per la gestione del journey dei suoi clienti che arriveranno dai canali digitali, dagli agenti e dalle società del gruppo Sella. Alla base di questo progetto c’è un accordo commerciale che Sella Leasing ha con Ald Automotive.

Fornitore, non il pivot

Generali ha avviato un progetto pilota con circa 80 agenzie assicurative per sperimentare un modello di distribuzione del noleggio a lungo termine attraverso le stesse agenzie. Per farlo si è affidata a Moov. Quest’ultima, da un punto di vista contrattuale, compra tutti i pezzi del servizio, cioè il contratto di noleggio (veicolo, finanziamento e assistenza) dal noleggiatore a lungo termine e l’assicurazione dagli agenti Generali, e rivende al cliente finale il servizio completo attraverso un unico contratto brandizzato Moov-Generali. Moov mette a disposizione degli agenti un portale per la configurazione del contratto di noleggio e dei servizi, comprese le coperture assicurative erogate dagli stessi agenti.

Questi ultimi sono coadiuvati nelle trattative con il cliente da personale di zona e da remoto. Inoltre, nella fase di post vendita, Moov gestisce direttamente la relazione con i clienti. Il vantaggio per l’agente è duplice: vende le coperture assicurative insite nel contratto di noleggio e acquisisce una fee per la chiusura dello stesso.

 

Articolo pubblicato su Il Sole 24 Ore il 30 maggio 2024 a firma di Alessandro Palumbo

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