DEALER, PROFESSIONE CHE EVOLVE

Che mestiere sarà quello del concessionario auto, nei prossimi anni? Un mestiere di cambiamento. Riconvertire l’attività sarà in assoluto l’impegno più sfidante per questi imprenditori. Entrano nel prossimo decennio vendendo macchine. Non ne usciranno vendendo macchine. Un sondaggio tra addetti ai lavori, condotto recentemente alla Capitale Automobile, ha indicato quale sarà la funzione principale dell’autosalone nel 2025.

Per il 37%, far vedere e provare i prodotti. Secondo un terzo dei rispondenti, la funzione principale sarà la vendita di servizi, dall’assistenza alla ricarica delle batterie, dal car sharing al rent-a-car. Il 22% ha invece indicato come prioritaria la funzione di aiutare il cliente a scegliere il prodotto più adatto alle sue esigenze. Niente di nuovo, si dirà. Tutte cose che fanno da anni. Vero, ma erano sempre stati impegni ancillari o funzionali alla vera missione: vendere macchine. Adesso meno di un rispondente su dieci indica come principale la firma di contratti di vendita o di noleggio a lungo termine di macchine.

La causa del cambiamento è facilmente intuibile. Il processo di acquisto o noleggio si sviluppa sempre più come un’intermittenza tra online e offline. In questa ubiquità, le cose che hanno una natura fisica continueranno a occupare lo spazio offline. C’è bisogno di un posto per provare un’auto, per vederla, per fare un controllo, per prenderla per un giorno o poche ore. Quel posto sarà il salone, o anche il salone, se si vuole.

Poi ci sono le cose che sul digitale vanno anche meglio. A cominciare dall’analisi dell’auto, delle sue dotazioni e caratteristiche, per finire al confronto tra le varie soluzioni economiche. Che ormai prescindono da prezzo della vettura e si materializzano in una rata o canone mensile, in una durata, in servizi inclusi/esclusi e nelle condizioni di accesso agli stessi. Pacchetti più o meno chiusi o leggermente modificabili, ma difficilmente trattabili nel quantum. Ecco allora che quella necessità di incontrare una persona per negoziare tende a scomparire.

Capito. Ma dove starebbe quel grande cambiamento? Nel fatto che l’organizzazione dovrà diventare capace di generare ricavi e margini dai servizi più che dalla vendita. Non è complicato, basta togliere l’auto dal centro e metterci il cliente. Roba da poco.

Articolo a firma di Pier Luigi del Viscovo pubblicato su il Giornale, l’11 dicembre 2019