Del Viscovo: “Il noleggio, un mondo che si prepara ad una grande evoluzione”

Lo sanno. Sanno che dietro la crescita delle immatricolazioni al NLT ci sono cambiamenti profondi. Lo sanno le Case, che si preoccupano della loro capacità di ‘presa’ sul mercato e della salute economica dei loro concessionari. Lo sanno i noleggiatori, che guardano avanti per capire cosa si aspettano da loro i nuovi clienti che stanno entrando. È l’impressione ricavata dalla 4° edizione de La Capitale Automobile fleet organizzata il 12 giugno a Roma dal Centro Studi Fleet&Mobility, che ha dato ampio spazio ai due soggetti chiave delle flotte: i noleggiatori e i costruttori, coi direttori vendite flotte di Ford, Mercedes, Opel e Volvo, più Gianpiero Wyhinny, direttore dell’intera divisione Seat, col suo prezioso contributo, grazie al punto di osservazione complessivo di cui gode, ma anche della sua cultura di mercato molto spiccata. 

Il punto di partenza era l’analisi delle immatricolazioni 2014 del NLT, 161.000, 27.000 più dell’anno precedente, attribuite quasi per convenzione tacita tra tutti a un’abnorme concentrazione nell’anno di scadenze di flotte da rinnovare. Il Centro Studi Fleet&Mobility ha sollevato spesso dei dubbi su questa causa, ritenendola valida ma parziale. Quando a maggio l’Aniasa ha reso noto che la flotta in NLT nel 2014 è aumentata di 16.000 unità, è stato chiaro come a quelle immatricolazioni aggiuntive corrispondessero clienti aggiuntivi. Così, è stata condotta un’analisi sulle auto vendute e radiate dal NLT, per calcolare quante macchine si potevano sostituire, al massimo. La conclusione è stata che almeno 15.000 targhe non potevano essere in alcun modo attribuite a rinnovi di contratti: erano dunque noleggi incrementali. Guidatori che fino al giorno prima avevano avuto tra le mani un volante di proprietà/leasing e al momento di sostituirlo hanno optato per un affitto. Poiché sappiamo da dichiarazioni rilasciate in più di un’occasione da Alfonso Martinez Cordero, AD di LeasePlan e VP di Aniasa, che le grandi flotte ancora sono in contrazione, nel senso che non rinnovano il 100% delle auto in scadenza, è evidente che i nuovi contratti, presumibilmente più di 15.000, sono arrivati da flotte piccole, il segmento PMI che include anche ditte e professionisti con Partita IVA. Il più ricco tra tutti i clienti che ancora hanno nel concessionario il punto di riferimento per l’acquisizione dell’auto, per il post-vendita e per lo smaltimento dell’usato. Sono ancora tanti, tantissimi. ‘Siamo fortunati’, hanno detto i direttori commerciali del NLT, ‘ad avere davanti una simile prateria di clientela nuova da convertire al NLT’. Quanto fortunati si saranno sentiti gli esponenti delle Case, seduti in prima fila?

Già a La Capitale Automobile del 2008, Vincenzo Malagò, allora presidente di Federaicpa, ammonì dalla prima fila: “A me questa tavola rotonda di noleggiatori fa paura”. In questi sette anni le Case hanno fatto qualcosa per assicurare che l’ingresso dei noleggiatori nel segmento PMI (ancora agli inizi ma annunciato da oltre dieci anni) non dia il colpo di grazia ai concessionari? E soprattutto, stavano ascoltando?

Ma torniamo al dibattito. Cosa hanno risposto gli esponenti delle Case? Da un lato, hanno dichiarato di sostenere la penetrazione del NLT, perché è lì che stanno andando i clienti e perché c’è un aspetto molto positivo, sottolineato proprio da Gianpiero Wyhinny: fornire a un cliente un’auto in NLT assicura una rotazione a 4 anni e dunque in prospettiva più immatricolazioni. È proprio così e lo sosteniamo da anni, numeri alla mano. Dall’altro, hanno insistito sul fatto che oggi le Case seguono direttamente i clienti fleet più importanti, per spingere la scelta sui loro brand, anche se poi la fornitura passa per il noleggiatore. D’accordo, va benissimo per le flotte medio-grandi, ma con le PMI come la mettiamo? A loro ci deve pensare il dealer. Qui una crepa si è aperta: “In effetti, un conflitto d’interesse tra Case (che difendono il fatturato delle reti) e noleggiatori esiste”. Ancora: “I clienti piccoli che si affidano ai noleggiatori vanno disintossicati (proprio così, disintossicanti – ndr).” In effetti, tenere chiuse le vendite dirette sul web, per obbligare i clienti ad andare in concessionaria, quando poi il NLT lo prendi sul web o per telefono, beh un interrogativo lo pone. Non è solo il fatturato delle reti in gioco, ma anche i margini delle Case. Su un’auto venduta al noleggio e una venduta ai privati non si guadagnano gli stessi soldi. Da un’analisi del Centro Studi Fleet&Mobility sul mercato 2014 a valore, emerge che la grande quota di immatricolazioni intestate a noleggiatori, che godono di sconti molto elevati, ha eroso 200 milioni di margine. Domanda: perché vendete le auto al rent-a-car, che ha sconti alti? Risposte: per avere usato fresco da girare alla rete (Ford, Opel e Mercedes), per fare volumi (Ford, Opel e Seat) e anche per far provare le macchine ai clienti (Mercedes, Seat e Volvo). Volvo lo fa solo per questo, “infatti quegli sconti sono per noi una spesa di marketing” – ha dichiarato Fabio Flori.

Come dicevamo, anche i noleggiatori hanno i loro pensieri. Nella tavola rotonda finale, quella degli A.D. del NLT, al centro c’era il futuro stesso del NLT. L’antipasto era stato servito ai direttori commerciali, chiedendo spiegazioni sul fenomeno che da alcuni anni vede – insieme alla crescita presso le PMI – qualche reflusso di aziende, anche importanti e famose, che scelgono di non adottare più la formula del NLT. Nulla di significativo, hanno detto. Ognuna è un caso particolare, non indice di un fenomeno generale. Beh, se un manager in quella posizione non sapesse schivare qualche domanda scomoda…

Non così gli A.D., a cui abbiamo chiesto, senza giri di parole, quando il NLT potrebbe esaurire la sua ragion d’essere. Hanno risposto con visione e leadership, fornendo alla platea una serie di indicazioni strategiche. La prima è che, per quanto le esigenze dei clienti possano cambiare e farsi stimolare da altri operatori technology-based, loro saranno lì in prima fila a dare le carte. Perché già oggi si stanno preparando a pensare in termini nuovi. “Le statistiche attuali – secondo Gregoire CHovè di Arval – riflettono il vecchio mondo del NLT. Oggi pensiamo alla consulenza ai clienti, nell’evoluzione verso la mobilità.” Sulla stessa linea Alfonso Martinez Cordero: “Abbiamo imparato molto da questa crisi. Siamo convinti che l’auto sarà ancora al centro, ma ascoltiamo i clienti per soddisfare anche le esigenze diverse.” Ancora più specifico Claudio Manetti di Leasys: “Oggi contiamo le macchine, domani conteremo tempo e chilometri. Ben venga arricchire il prodotto NLT con altri servizi. Noi stiamo imparando, con Enjoy, a conoscere il cliente sotto un profilo nuovo: come usa la tecnologia, come si sposta, più che quanti anni ha o dove abita.” Ma prima del futuro c’è il presente, in cui i noleggiatori stanno offrendo un noleggio a medio termine, più flessibile. Pure su questo hanno espresso la consapevolezza di doversi adattare: “Difficile vendere un prodotto flessibile se quello che costruiamo è solo il NLT standard”, ha chiarito Andrea Cardinali di Alphabet.

In conclusione, Case e noleggiatori alle prese con un mercato che si riprende ma presenta sfide nuove, in cui ripensare le logiche della distribuzione e anche dei servizi erogati. I noleggiatori sono apparsi un tantino più disponibili e pronti al cambiamento.