Incentivi per l’auto, ecco perché non possono essere strutturali

Se interventi straordinari sull’auto danno un buon risultato, basta trasformare quegli interventi da congiunturali a strutturali ed ecco che le vendite cresceranno e si stabilizzeranno su un livello congruo, desiderato. Sicuro?

Quali sono i fatti? Ad aprile FCA ha lanciato una forte ‘campagna rottamazione’ per stimolare le vendite. Probabilmente avevano fiutato una disponibilità dei privati a ritornare sul mercato – nonostante i primi mesi dessero segnali contrastanti – e hanno deciso di giocare di anticipo. Ma ci sta, trattandosi comunque del costruttore nazionale. Poi anche altre Case sono andate dietro. Risultato: +15% nel semestre. Conclusioni: la causa della crescita sta nel forte incentivo promozionale. In realtà, nessuno può dire in che misura l’intervento sia servito, ma certamente ha influito. 

La lettura degli operatori è: doveva farla il Governo, la rottamazione, lo stiamo dicendo da anni. Adesso l’abbiamo fatta noi e abbiamo dimostrato che funziona. Ma non abbiamo le risorse per continuarla in eterno. Sarebbe il momento che il Governo prendesse il testimone e proseguisse su questa strada, rendendo le misure strutturali. Perché strutturali? Perché tutti ricordano la lezione dell’ultima rottamazione: anticipa gli acquisti e quando termina le vendite crollano. Tutti amano le vendite anticipate e tutti odiano i crolli. Sfortunatamente, sono due facce di un’unica medaglia. Se proponi condizioni strutturali più convenienti, automaticamente rimuovi la spinta a fare oggi ciò che magari faresti domani.

Il prezzo e la promozione non sono la stessa cosa. Se un’auto costa 18.000 euro e la offro, per un trimestre, a 15.000 euro, alcuni clienti saranno indotti a comprarla, prima che ritorni al suo prezzo: vogliono approfittare dell’affare. È un ‘do ut des’. Io venditore abbasso il prezzo affinché tu compratore faccia l’acquisto adesso, prima del tuo momento ideale.

Dire che a partire da oggi quell’auto non costa più 18.000 ma 15.000, sia che la compri adesso oppure fra due anni, è un’altra cosa: è un intervento di riposizionamento del prezzo. Il cliente apprezza, ringrazia, e ci farà sapere. Appena sarà il momento la comprerà. Del resto, non abbiamo forse sentito dire negli anni di magra che le auto non erano mai state così a buon mercato, eppure pochi le acquistavano?

Insomma, la congiuntura esiste proprio per questo, perché non è strutturale. Nel bene e nel male, aggiungerei.