La Capitale Automobile: nuove strategie per uscire dalla crisi

Top manager delle Case auto, rappresentanti del mondo dei concessionari e del credito al consumo ed espertidel comparto si sono confrontati nel corso de “La Capitale Automobile”, il summit annuale dell’Auto promosso dal Centro Studi Fleet&Mobility e tenutosi quest’anno presso l’Auditorium della Tecnica di Confindustria a Roma. Al centro del dibattito, moderato da Pierluigi Del Viscovo – Direttore del Centro Studi Fleet&Mobility con il supporto del giornalista Pierluigi Bonora (caporedattore de Il Giornale), l’analisi della crisi del settore e del modello di distribuzione e le strategie per uscirne.

Diversi gli spunti emersi nel corso dell’evento.

”In Italia sta chiudendo una concessionaria automobilistica al giorno, alla fine dell’anno saranno 350”. A dirlo è Romano Valente, Direttore di Unrae (case estere), che evidenzia come “La chiusura delle concessionarie implica che circa 10 mila persone rimarranno senza lavoro, e sono persone dalle competenze specialistiche, venditori e tecnici di concessionarie non facilmente ricollocabili nel mercato del lavoro. Il numero è quattro volte più alto dei problemi occupazionali determinati a Termini Imerese lo scorso anno, ma il fatto che la chiusura delle concessionarie sia distribuita a macchia di leopardo sul territorio nazionale non determina la dovuta preoccupazione da parte del governo”.

Sulla necessità di un intervento tempestivo da parte dell’Esecutivo si è soffermato anche Paolo Ghinolfi, Presidente Aniasa (società di noleggio veicoli), che ha sottolineato come “La legge di stabilità inasprisce ancora, in modo brutale e cieco, le vessazioni sul settore auto, che potrebbe invece dare una boccata d’ossigeno al governo se solo si iniziasse a parlare di sviluppo e non si penalizzassero tutti gli acquirenti potenziali di automobili. Se l’esecutivo allentasse la morsa fiscale, il mercato potrebbe salire da 1,4 a 1,7-1,8 milioni di veicoli venduti in un anno, con un ritorno di 3-5 miliardi per le casse dello Stato.

Il Presidente di Federauto Filippo Pavan Bernacchi si è soffermato sul rapporto tra Case automobilistiche e concessionarie evidenziando come “I dealer sono in simbiosi con le case ma hanno esigenze diverse. Le case possono ‘sedersi’ sull’Italia per un anno e operare su altri mercati, noi o viviamo o moriamo qui. Bisogna ricostruire delle regole ridisegnate su un mercato di 1,4 milioni di immatricolazioni. Le Case dicono che per dare più fatturato ai dealer revocheranno alcuni mandati, ma dobbiamo creare degli ammortizzatori per far uscire dolcemente alcuni dealer”. “Noi siamo i primi clienti delle case, ma siamo quelli che comprano peggio. I noleggiatori, ad esempio, comprano meglio di noi, pur in assenza di standard”.

“Non stiamo su un vaporetto insieme al dealer, ma su un rafting su un torrente in piena”, con queste parole Jacques Bousquet, Presidente Unrae, ha aperto il proprio intervento. Le riflessioni del Presidente delle Case estere si sono poi orientate sulla necessità di evolvere il modello distributivo, senza spazzarlo via: “prevedo un approccio delle case in cui i brand saranno distribuiti sul territorio italiano a macchia di leopardo. Noi Case non preferiamo un approccio che veda più brand in strutture comuni  (department store), ma presentati da soli, altrimenti la casa non riesce a comunicare i suoi valori adeguatamente.

Gianluca Soma, CEO di Société Générale Consumer Finance, ha poi aperto un focus sul credito al consumo e sulla percezione della credibilità economica dell’Italia da parte degli altri Paesi europei: “Il credito al consumo viene oggi sempre più utilizzato, anche per spese diverse dai beni durevoli, ad esempio per andare dal dentista”. “All’estero c’è una forte preoccupazione per le prossime elezioni, non si capisce cosa potrà accedere”. “L’Italia non è credibile: la credibilità si basa sullo spread, sul Pil, sull’occupazione e sugli investimenti”.

Alberto Di Tanno, Presidente di Intergea, è tornato poi sulle difficoltà incontrate dai dealer:

“Si parla di una diminuzione del fatturato del 10%, ma la redditività operativa negli ultimi anni è scesa del 66%”. “La svalutazione immobiliare sta avendo un impatto devastante per i dealer: è difficile la riallocazione degli immobili”. “Gli aiuti a pioggia delle Case sulla rete (dare i soldi a chi li spreca) danneggia la concorrenza sana. E’ concorrenza sleale”.

Il punto di vista di Fiat Group Automobile è stato riassunto da Santo Ficili, Direttore del Mercato Italia. Queste le sue dichiarazioni più significative: “Non si possono unire i brand generalisti e i brand premium perché il prodotto è diverso, i clienti sono diversi e quindi anche le modalità di vendita devono essere diverse”. “Fiat sta seguendo una riorganizzazione della rete. La situazione dei dealer Fiat rispecchia la situazione della Casa”. “La domanda va stimolata in modo naturale. Le incentivazioni drogano il mercato. Invece un piano strutturale di incentivi può aiutare il mercato”. “E’ necessario mantenere l’identificazione del brand nella concessionaria, ma adesso bisogna contenere gli investimenti per i dealer”.

Gaetano Thorel, VP Marketing di Ford Europe, è intervenuto sulle strategie di Ford e sulla capacità produttiva del mercato europeo: “Il ruolo di un brand è pensare ad un progetto di mobilità che sia valido per i cittadini tra 10 anni. Non sono per il self-driving, ma sono per sviluppare tecnologie che aiutino il rapporto tra auto e consumatore: guida assistita, connettività etc…”.

“Il cliente europeo è il più sofisticato. L’Europa è il secondo mercato al mondo come fatturato e come volumi (18 milioni – rappresenta ¼ del mercato totale). Un brand non può definirsi globale se non ha una presenza forte in Europa. La ristrutturazione della capacità produttiva in Europa è un punto fondamentale”.

Massimo Gargano, Presidente e CEO di Toyota, ha sottolineato che “Il business dell’auto è cambiato dal punto di vista quantitativo; quindi, se il fatturato diminuisce deve anche cambiare la struttura dei costi che dovranno necessariamente essere più bassi. C’è un ripensamento sugli standard da parte di tutte le Case”.

Sulla crisi del mercato auto si è espresso anche Massimo Nordio, AD del Gruppo Volkswagen: “La crisi sta penalizzando molto la ‘parte alta’ del mercato, le auto di lusso perdono il doppio rispetto alle altre”. “Quando un brand low-cost lavora anche sull’emozionalità i risultati arrivano: entra nella shopping list di un numero più elevato di clienti, anche di quelli che non avrebbero mai considerato questo tipo di auto”. “E’ cambiato il processo d’acquisto. Prima le informazioni sull’auto si reperivano o su giornali specializzati o in salone. Oggi c’è internet. Ciò porta ad una diminuzione del traffico in concessionaria. Avrà successo chi sarà in grado di cambiare ed innovare la formula d’acquisto e di possesso”. “Se il processo decisionale dell’auto è cambiato non è giusto chiedere al dealer quello che gli chiedevamo ieri. In realtà il negozio di alimentari è cambiato, la concessionaria no”.

E’ toccato poi a Giuseppe Bitti, AD di Kia, illustrare il proprio punto di vista sull’attuale fase del mercato auto: “La formula del noleggio a lungo termine al privato potrebbe essere una soluzione per migliorare le performance sui privati”. “Dal 2002 in poi sono cresciuti molto gli standard hard. Oggi si deve andare sugli standard soft. I saloni devono recepire l’esperienza dei valori di brand, ma con attenzione ai costi”.

Michele Crisci, AD di Volvo, ha poi indicato la strada per generare redditività anche con 1 milione e 400mila immatricolazioni: “I clienti si dividono fondamentalmente in 2 categorie. Il cliente emozionale che compra l’auto che desidera ed il cliente razionale che, dato un budget di spesa, cerca di allocarlo nel miglior modo possibile”. “Il brand viene percepito attraverso: il prodotto, i servizi che diamo al cliente (qui entra in gioco il dealer) e le comunicazioni che facciamo (qui è strategico il ruolo di internet e dei social network); ma per comprare l’auto ci vuole la presenza fisica del concessionario”.

I rappresentanti del mondo dei concessionari sono stati chiamati poi ad analizzare la crisi dell’attuale modello distributivo, sviluppatosi sulla base di un mercato con oltre 2 milioni di immatricolazioni e che ora deve fare i conti con la forte contrazione della domanda.

Adolfo De Stefani  Cosentino (titolare della De Stefani) ha evidenziato come dal 2002 in poi molti dealer sono cresciuti in modo non ordinato: “Oggi avere più ragioni sociali per gestire più brand risulta antieconomico, in quanto non si generano economie di scala. La dimensione piccola non consente di coprire i costi fissi e di raggiungere il break even”.

D’altra parte, ha sottolineato Francesco Frosio (Presidente di Chervolet Italia): “Nel nostro settore maggiore grandezza non vuol dire maggiore redditività”.

Sul tema “crisi delle concessionarie” sono intervenuti anche altri due rappresentanti del comparto,  Federico Boldrin (AD di Boldrin Centro Auto) e Oreste Ruggeri (titolare della Ruggeri). Il primo ha sostenuto la necessità che case e dealer abbiano e leggano gli stessi dati, riconoscendo l’eccessiva dipendenza dei concessionari dalle Case. Ruggeri ha, invece, evidenziato che “la dimensione del concessionario non influisce sul prezzo d’acquisto. Se sono più grande non compro le auto ad un prezzo minore”.