L’auto riparte
Nel 2013 la domanda di auto nuove ha toccato il fondo, con una spesa di 23,6 miliardi di euro, secondo le prime analisi del Centro Studi Fleet&Mobility. Dopo le flessioni forti dei primi mesi, nella seconda metà dell’anno la perdita rispetto all’anno precedente è via via diminuita, finendo addirittura con un dicembre col segno più, il primo dopo 42 mesi negativi, confermato da un gennaio ancora positivo: +3%, ma non ci voleva molto.
La voglia di auto degli italiani è confermata pure dai dati aggregati di acquisto di macchine nuove e usate che, secondo l’Osservatorio CarNext, nel 2013 hanno totalizzato 3.827.000 unità, appena il 2% meno del 2012. L’impressione è che non sia l’auto a dover ripartire, quanto piuttosto gli italiani, che in questi anni sono frastornati da problemi gravi e sono esitanti, più lenti nel decidere la sostituzione dell’auto: nel 2010 per acquistare 1.962.000 macchine hanno impiegato 12 mesi; adesso servono quasi 18 mesi. Dobbiamo chiederci: quelle auto che stanno guidando possono attendere 6 mesi in più prima di essere sostituite?
L’altra domanda è: nel frattempo che gli italiani si decidono (o si riprendono, ma di questo non sembrano avere tanta voglia), cosa devono fare gli operatori, che con le macchine ci campano?
Le Case devono insistere e tenere gli occhi sul prodotto. Sul fascino che la macchina deve esercitare devono concentrare tutti i loro sforzi. Soprattutto i generalisti, quelli che nei decenni hanno fatto leva sul value for money. Oggi per convincere un italiano a spendere per un’auto nuova ci vuole un prodotto davvero cool. Negli ultimi anni il body è stato fondamentale per il successo di un modello. Ma attenzione! Adesso stanno diventando centrali gli attributi tecnologici di connettività. Come ha spiegato alla Capitale Automobile Service Paola Carrea, Telematics Director di Magneti Marelli, “il driver di sviluppo dei servizi telematici applicati all’auto è il consumatore. Il punto è che le persone hanno già questi servizi sui telefonini e sono poco disposti a pagare per averli sulla propria vettura. Il costo di questi servizi dovrebbe essere sostenuto dalle case costruttrici.”
I dealer invece devono essere innamorati meno del prodotto e più del cliente. Quelli che in questa crisi soffrono di meno sono quelli che da anni stanno lavorando sul cliente, fidelizzandolo attraverso i servizi reali di post-vendita. Oramai bisogna guardare al ciclo completo, in cui il post-vendita nel tempo coincide con la pre-vendita. Per Marco Mauri, A.D. di Dekra anche “il momento della revisione obbligatoria diventa per il dealer un’occasione di relazione e fidelizzazione e rappresenta una grande opportunità per generare traffico e vendere più auto nuove.
