Le vendite nell’usato terreno fertile per gli affari

Per ogni auto nuova che si immatricola, due auto usate passano di mano. Rapporto che era di 1 a 1 all’inizio del secolo. Eppure, nonostante sia così importante, è ancora un mercato molto polverizzato, con tanti commercianti che vendono ciascuno un numero esiguo di vetture. In questo contesto le grandi società di noleggio appaiono dei giganti, che ogni anno arrivano a vendere, le maggiori, anche più di 20.000 vetture. Con buoni profitti, nel 2013, a causa di un’offerta di usato che non riesce a soddisfare la domanda. Infatti, a causa delle scarsissime vendite di vetture nuove, che generano con le permute altrettanto usato, le concessionarie si trovano oggi con pochissimo usato da vendere, proprio nell’anno in cui ne avrebbero più bisogno per compensare i minori ricavi sul nuovo. Per la ben nota dinamica domanda/offerta, il prezzo aumenta e fa felici i venditori. Tanto che i noleggiatori a breve (rent-a-car), in genere usi a restituire le auto dopo meno di un anno al costruttore (buy-back), nei primi 9 mesi del 2013 hanno usato questo sistema per appena il 55% delle auto (era il 70% solo un anno fa). Dal canto loro, i costruttori in questi mesi cercano di ritirare quanto più usato possibile dal rent-a-car, proprio per soddisfare la domanda che arriva dai loro concessionari. Come conferma Angelo Simone, responsabile flotte e remarketing per Peugeot e Citroen: “La nostra regola d’oro è di stabilire contrattualmente il ritiro di tutte le vetture vendute ai noleggiatori a breve”.

Nel noleggio a lungo termine assistiamo invece a un fenomeno diverso: la crescita dei volumi di usato destinati ai mercati esteri. La causa è da ricercarsi nelle norme e nelle manifestazioni fiscali, che hanno dissuaso gli italiani dal possedere un’auto di grossa cilindrata, seppur vecchia di 4 anni. Togliendo in questo modo un buon ricavo al circuito del post-vendita, visto che queste vetture spenderebbero molto di più rispetto alle medie e piccole cilindrate. Ma tant’è, nel nostro Paese si preferisce che i ricchi piangano, non che consumino. E poi finisce che a piangere sono i riparatori e i ricambisti.

A parte il ciclo economico, “il business dell’usato è molto complesso e richiede abilità manageriali e capacità finanziarie molto particolari, afferma Franco Oltolini, operations director di LeasePlan Italia. Le leve più importanti di questo business sono le seguenti: un’efficiente gestione del costo d’acquisto e di ritiro dei veicoli alla quale va abbinata una considerevole capacità finanziaria; una politica di assortimento che soddisfi la clientela sia per ampiezza dell’offerta (numero di modelli di auto proposti), sia per profondità della stessa (numero di versioni e allestimenti); una capacità di vendita e di rotazione dello stock dei veicoli che garantisca i risultati finanziari ed economici prefissati”.

La principale novità emersa da questo mercato negli ultimi anni è la vendita on-line, nelle sue diverse forme. Per comprendere meglio bene il fenomeno, va detto che oltre la metà delle transazioni di usato avvengono da privato a privato, senza l’intermediazione di un operatore commerciale, concessionario, commerciante o noleggiatore che sia. In questo segmento enorme – che vale oltre un milione di vendite all’anno – si sono inseriti piuttosto bene i siti web che facilitano il contatto anche tra persone distanti geograficamente, contribuendo anche a confrontare meglio i prodotti offerti e i prezzi. In pratica, quello che un tempo si faceva con gli annunci sulla stampa cittadina oggi si fa su scala nazionale (e non solo) via web, con molte più informazioni, a cominciare dalle foto e dai video del prodotto.

Il passo successivo sono state le aste on-line, ormai una realtà non trascurabile, come spiega Fabio Lucchetta, country manager di CarsOnTheWeb: “Si tratta di uno strumento ormai collaudato che consente alle Aziende che hanno la necessità di vendere i propri veicoli e ai commercianti di automobili di realizzare compravendite in modo rapido e trasparente al miglior prezzo di mercato. Trattandosi di una trattativa al rialzo, contribuisce a migliorare le relazioni volte alla compravendita, storicamente improntate alla contrattazione al ribasso. Lo strumento è talmente apprezzato e condiviso che negli ultimi anni i maggiori attori del mercato del noleggio hanno sviluppato proprie piattaforme di aste.”

Insomma un vero cambiamento nel prodotto, secondo Oltolini: “Se ieri l’usato era un prodotto solo da piazzale, oggi è diventato anche un prodotto da vetrina virtuale. Il cliente è passato da un approccio Touch&Choose, cioè esamina diverse auto fisicamente e poi sceglie l’auto che acquisterà, ad un approccio Choose&Touch, cioè sceglie sul web tra moltissime l’auto che acquisterà e esamina quella scelta prima di acquistarla.”

Articolo pubblicato su Il Sole 24 Ore il 10 dicembre 2013 a firma di Pier Luigi del Viscovo