L’onestà paga, nell’usato (e non solo)

A margine del convegno sull’usato promosso da CarNext e organizzato da Fleet&Mobility il 5 aprile presso la LUISS Guido Carli, abbiamo raccolto le opinioni sul mercato di Franco Oltolini, direttore generale di CarNext.

I primi mesi del 2011 hanno registrato una crescita del 4% rispetto al 2010, in termini di passaggi di proprietà. Cosa prevede per questi prossimi mesi?

Cominciamo col dire che dai primi mesi non emerge un trend che ci consenta di fare proiezioni statistiche, in quanto se i primi due mesi sono stati molto positivi, marzo e aprile hanno avuto invece il segno meno davanti, rispetto al 2010. Tuttavia, sono confidente che il 2011 sarà un anno col segno positivo, certamente migliore dell’anno passato.

In questo contesto, qual è la performance di CarNext in termini di volumi?

Come CarNext, incrociando le dita, cercando di non sfidare la fortuna, devo dire che abbiamo fatto  molto bene nel primo semestre, con tutti i mesi in miglioramento rispetto alle vendite del 2010, in termini di volumi (unità vendute, ndr). Per ritrovare un semestre così buono, con uno stock così contenuto, dobbiamo andare indietro addirittura al 2006, quando il mercato era decisamente un altro rispetto a oggi.

E in termini di valore del venduto?

Anche qualitativamente il segno è positivo: stiamo spuntando dei valori di vendita superiori ai nostri già ambiziosi obiettivi. Parliamo di una performance media che si attesta su 5/6 punti percentuali sopra i livelli dello scorso anno.

Guardando al mercato in termini di valore, come sono i livelli dei prezzi dell’usato, rispetto a un anno fa?  

I prezzi del mercato si stanno avvicinando sempre più ai nostri valori residui (determinati circa 4 anni fa, ndr), facendo in questo modo diminuire il nostro rischio.

Pensando non solo a LeasePlan (di cui CarNext è il “braccio operativo” per l’usato) ma a tutto il sistema del noleggio a lungo termine, prevede un mercato usato 2011 in linea con i valori residui?

Sì, credo che l’intero settore dovrebbe avere una buona performance sulla vendita di usato, soprattutto quegli operatori che hanno investito per sviluppare le vendite dirette verso i privati.

Quindi i privati stanno premiando più dei commercianti. Per quali ragioni?

Quando destiniamo un veicolo al mercato usato, noi teniamo ben presente il prezzo al quale il cliente finale pagherà quel prodotto e, anche quando lo offriamo direttamente, cerchiamo di non allontanarci molto da quel target, in modo da non creare disturbo ai nostri intermediari e migliorando al tempo stesso la nostra performance complessiva.  Aggiungo che ormai i privati conoscono la qualità del prodotto che proviene dal noleggio a lungo termine, come manutenzione ordinaria e straordinaria, ed è disposto a valorizzarlo in fase di acquisto.

CarNext sta operando seguendo un modello di business molto innovativo. Potrebbe illustrarcelo?

Noi ci sforziamo ogni giorno di far percepire CarNext per quello che è, un’azienda seria e onesta, che punta molto all’innovazione, come l’iPhone, la “lista nozze”, la vendita on-line, la garanzia di 24 mesi inclusa nel prezzo, i due negozi, l’outlet per i privati che apriremo a breve. Noi vogliamo essere innovativi nei servizi che offriamo, ma anche validi dal punto di vista della qualità. Insomma, puntiamo a essere considerati il punto di riferimento qualitativo del mercato dell’usato. Per noi è un punto d’orgoglio il fatto di vendere quasi il 20% del nostro usato direttamente ai clienti finali privati, di cui gran parte non toccate prima dell’acquisto, ossia acquistate a scatola chiusa, venendole solo in foto.

Il negozio aperto in centro a Milano nel 2008, sta funzionando davvero bene. Lo scorso anno abbiamo aperto anche un negozio a Roma, nel centro commerciale Parco Leonardo, che sta andando altrettanto bene, nonostante sia relativamente piccolo, in quanto può esporre solo quattro o cinque veicoli. Però in termini di location e di percezione da parte della clientela locale va molto, molto bene. Sulla scia di questi due successi e della crescita del canale privati, apriremo a breve un importante outlet che venderà usato di qualità per i nostri clienti privati.

Sarà solo uno spazio di esposizione e vendita o offrirà anche servizi legati all’usato, quali la possibilità di un quick-check?

Offriremo tutti i servizi, quindi dalle garanzie all’assicurazione al finanziamento: davvero l’usato chiavi in mano, incluso il supporto al cliente per l’eventuale vendita del loro veicolo usato (quello che tecnicamente si definisce “conto vendita”, ndr).

Mi incuriosisce la “lista nozze”. Cos’è?

La lista nozze ha interessato molto il mercato. Siamo stati credo i primi – e forse siamo ancora gli unici – a offrire ai novelli sposi la possibilità di farsi regalare, come già capita per i viaggi di nozze, un’auto. L’auto scelta viene esposta e poi ognuno scegli di regalare un pezzo di vettura: chi le ruote, chi il volante, o così via. Alla fine, se non si è raggiunto il valore complessivo dell’auto, gli sposi possono acquistare di tasca propria la parte residua, che può essere anche coperta da finanziamento. Ad esempio, se gli sposi scelgono un’auto da 20.000 euro e raccolgono regali per un valore di 12.000, i restanti 8.000 possono essere finanziati, così hanno l’auto che vogliono senza sborsare nulla.

Una delle ultime innovazioni di CarNext è la possibilità di consultare e acquistare le auto con l’iPhone. Di cosa si tratta e quale riscontro sta avendo presso i clienti?

Per quanto riguarda l’iPhone, è facilmente scaricabile gratuitamente da Apple Store l’applicazione con cui si può scegliere – all’interno di una lista – l’auto che più interessa, trovando i dettagli di prezzo, caratteristiche, chilometraggio, option, fotografie. Poi si può inviare una email e si riceve un contatto nell’arco della giornata, per procedere direttamente all’acquisto.

L’usato è un prodotto che abitualmente non si acquista “a scatola chiusa”, ma con la lente d’ingrandimento. Ma CarNext riesce a vendere bene e molto on-line. Dove sta il segreto?

Con un po’ di presunzione, dico che il segreto è l’onestà. Anche perché chi acquista tramite iPhone o in generale sul web è più preparato di chi va sul piazzale con la mamma o la suocera, conosce le leggi e i suoi diritti, le criticità di un veicolo, sa cosa deve chiedere e non lascia nulla al caso.

Giusto. Ma come si comunica l’onestà?

L’affidabilità e la reputazione di CarNext noi li comunichiamo attraverso il nostro agire quotidiano, con il comportamento che abbiamo verso i clienti. Se c’è qualche problema che non abbiamo visto, lo riconosciamo. Non abbiamo ad oggi una sola causa aperta con i privati, che sono molto esigenti da questo punto di vista.

Che suggerimento darebbe agli operatori dell’usato, in generale?

Faccio fatica a dare consigli e quando lo faccio spesso sbaglio. Però sono convinto che il mercato dell’usato debba essere gestito in modo innovativo. E soprattutto con la consapevolezza che si ha in mano una grossa opportunità. L’usato non è un derivato del nuovo né un mercato di serie B.  È un mercato equiparabile al nuovo, dove si possono fare più guadagni e profitti del nuovo, considerando che in Italia pesa almeno il doppio del nuovo. I concessionari più svegli lo hanno già capito.

Quale margine in media si riesce a portare a casa sull’usato?

Non è standardizzabile. Mentre la vendita del nuovo presenta un conto economico più strutturato, dove un concessionario conosce bene gli sconti, i rappel , i costi variabili e i costi fissi, nell’usato tutto si gioca tra il costo di acquisizione e il prezzo di vendita, che lasciano ampi margini di manovra all’operatore.

Articolo pubblicato su Car Fleet di luglio 2011 a firma di Pier Luigi del Viscovo