Meno sconti, più margini

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Il noleggio cresce e traina il mercato, segno di un cambiamento a cui Case e concessionari sono arrivati impreparati. L’Aniasa a inizio maggio ha presentato il Rapporto 2014 sul noleggio, da cui emergono alcune indicazioni degne di nota.

La prima, il settore gode di ottima salute. Affittare macchine e furgoni genera un giro d’affari ormai stabilmente sopra i 5 miliardi, a cui sommare i ricavi della rivendita dell’usato.

La seconda è che comprano sempre più macchine, in assoluto e in rapporto a quante ne comprano direttamente le società e i privati, che passano ancora per le concessionarie. Nel 2014 hanno immatricolato oltre 264.000 auto (fonte Unrae), per un valore di quasi 5 miliardi di euro (fonte Fleet&Mobility). Una vettura ogni cinque è stata immatricolata per essere poi noleggiata. Nei primi 5 mesi del 2015, addirittura una ogni quattro. Per dare un’idea, nel 2007 erano appena una ogni otto. “In un mercato più piccolo, la nostra importanza è più grande”, ha detto Alfonso Martinez Cordero, VP di Aniasa e AD di LeasePlan.

Questo è un bene, perché comunque contribuisce a rendere il mercato italiano meno asfittico. Inoltre, ruotano più velocemente. Una macchina venduta al NLT viene sostituita dopo meno di quattro anni. Al rent-a-car poi, neanche ne parliamo: ogni anno girano tutta la flotta. Tra il 2007 e il 2014, il rapporto tra le auto immatricolate e le auto circolanti nel noleggio si è ridotto di un quinto. Lo stesso rapporto per le auto di società e privati si è dimezzato. Col senno di poi, se le auto in circolazione a noleggio fossero state due/tre volte quelle attuali, l’impatto della crisi sulle vendite di auto nuove sarebbe stato meno devastante. I costruttori l’hanno capito e da alcuni anni spingono i clienti verso il NLT offerto dal concessionario. Risultato: molti pensano che se noleggio dev’essere, tanto vale prenderlo dagli specialisti, via web/telefono o attraverso un broker, che è tanto, tanto disponibile. Sempre Martinez Cordero ha citato tra le ragioni della crescita del NLT il “crescente interesse da parte di PMI e professionisti ed in nuce privati, mentre le grandi flotte ancora soffrono e giorno dopo giorno riducono il numero di auto in flotta”. Confortato dai numeri, che non giustificano le 170.000 auto immatricolate dal NLT nel 2014, né l’ulteriore 21% che gli attribuisce UNRAE nei primi 5 mesi di quest’anno, con il solo rinnovo di flotte in scadenza.

Questo non va bene, per le Case. Perché? Perché non hanno la soluzione a due punti critici delle vendite ai noleggiatori.

Innanzitutto, è un canale che di fatto taglia fuori il concessionario. Nella vendita, quando si tratta di mantenere o conquistare un cliente. Nel post-vendita, quando si deve coltivare la relazione in vista dei futuri acquisti e quando, più importante ma non proprio tutti ce l’hanno bene in testa, si può e si deve recuperare quel margine necessario a far quadrare i conti della concessionaria. Questa esclusione del concessionario non piace per niente alle Case. Il concessionario deve guadagnare, altrimenti non ha soldi per seguire le politiche della Casa, che sia contribuire a una campagna ovvero sostituire l’ennesimo pavimento. Poi, l’assistenza si deve fare nell’officina della concessionaria, che usa ricambi originali della Casa – sennò chi li compra?

In secondo luogo, c’è il problema degli sconti ai noleggiatori, che sono molto alti. Lo sono sempre stati, d’accordo. Ma quando ai privati e alle società si vendevano quasi 2 milioni di macchine, darne 300.000 ai noleggiatori con forti sconti ci poteva stare. Erano tutte vendite in più che non dovevano contribuire ai costi di struttura. Oggi che privati e società insieme a stento superano il milione di targhe, quegli sconti fanno male ai bilanci delle Case. Troppo male.

Ultimo, ma non meno importante, i noleggiatori non operano con un mandato di concessione. Acquistano le auto e le pagano. Stop. E acquistano solo quelle che il cliente richiede, finché le richiede. Non agiscono in tandem e sotto l’orientamento della Casa. È il classico sistema ‘pull’, il contrario di quello ‘push’ tuttora in vigore tra Casa e concessionaria.

L’altra causa della crescita degli acquisti da parte dei noleggiatori a lungo termine negli ultimi anni si chiama ‘rent-to-rent’: noleggiano ‘ferro e bollo’ a società di rent-a-car. Nel 2014 sono arrivati a 40.000 unità, rispetto alle 29.000 dell’anno precedente.

Ancora un punto degno di nota, le scelte dei clienti fleet. In quattro anni la quota delle auto piccole da città (Panda, Smart e 500, per citarne alcune) è passata dall’8 al 21% e le utilitarie (Punto e 500L) dal 17 al 23%. Hanno ceduto le auto di segmento D (dal 32 al 23%) e soprattutto le grandi ammiraglie (segmento E), passate dal 12 al 4%. Segno della crisi che spinge a contenere i costi. Politiche rese anche più agevoli dalle dimensioni dei modelli, che ad ogni restyling crescono in centimetri e in dotazioni di sicurezza e di confort.

Articolo pubblicato su Motori24, Il Sole 24 Ore, del 17 giugno 2015 a firma di Pier Luigi del Viscovo

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