In un mercato ricco di offerte di nolo a lungo termine, di leasing e di vetture autoimmatricolate, conviene valutare con attenzione le opzioni su auto in benefit o da flotta aziendale o per privati.
Le flotte (noleggio più società) hanno acquistato nel 2017 automobili per un valore di 17,6 miliardi di euro, al netto degli optional, secondo le prime stime del Centro Studi Fleet&Mobility. Un incremento di circa 3 miliardi rispetto ai 14,8 dell’anno precedente, pari al +18%. Sembrerebbe una crescita esplosiva di questo segmento di clientela. In realtà, questo risultato è stato ottenuto con il contributo sostanziale delle auto-immatricolazioni (vetture demo e km0), aumentate di oltre il 50% rispetto a un già forte 2016. Al netto di queste vetture, che in buona misura andranno ai privati, le auto business hanno comunque registrato un aumento superiore al 7%. Oggi il loro peso sul totale mercato è superiore al 40%. A trainare la domanda è stato soprattutto il noleggio.
Ma mentre il noleggio a breve ha acquisto oltre le sue reali necessità, sotto le offerte non rifiutabili delle Case, il noleggio a lungo termine (NLT) ha espresso una domanda proveniente da nuova clientela, attirata sia dalla formula in sé, moderna e innovativa, sia dalla convenienza di canoni che beneficiavano, unici nel mercato, del super-ammortamento. Il leasing pure è cresciuto fino a circa 130.000 contratti (+6%), di cui una metà abbondante a società e privati e il resto a società di noleggio. Un risultato apprezzabile, senza super-ammortamento, che nel 2018 non c’è più, nemmeno per le auto strumentali (quelle immatricolate a uso noleggio). Ma questa minore competitività non dovrebbe frenare, se non impercettibilmente, la corsa di tanti nuovi clienti verso il NLT, che anche quest’anno potrebbe crescere a doppia cifra.
Questi nuovi clienti, spesso persone fisiche con partita IVA o titolari di piccole società, si affacciano al mercato dell’auto, nelle sue varie forme (acquisto, leasing o noleggio), senza quel potere contrattuale delle aziende e senza le competenze che hanno i buyer di queste, esperti nella valutazione delle varie soluzioni: acquisto, noleggio o leasing che sia. Allora vale la pena di richiamare l’attenzione di questi lettori su alcuni aspetti, che a prima vista possono apparire banali ma non lo sono.
Ci sono alcune offerte che, magari particolarmente allettanti, possono portare con sé qualche sorpresina. Parliamo di tutte quelle proposte dove è annunciato un prezzo decisamente competitivo, troppo allettante, con l’obiettivo di attirare il cliente nella trattativa. Una volta ingaggiato, non sempre il cliente ha la competenza necessaria o la lucidità di pretendere di conoscere l’impatto economico di tutti gli aspetti dell’offerta. Per fare un esempio, tante volte si vede pubblicizzata un’auto con un canone mensile, decisamente contenuto. Poi nelle scritte in piccolo viene detto che c’è anche un anticipo da versare, e magari anche una maxi-rata finale.
È evidente che il canone, per quanto basso, deve essere sommato agli altri importi. In aggiunta, bisogna guardare alle spese di istruttoria, in genere alcune centinaia di euro, che in qualche caso vengono a galla in una fase avanzata della negoziazione. Infine, l’aspetto forse meno evidente ma più significativo: l’allestimento del veicolo. Il canone pubblicizzato a volte è costruito su un modello base, privo di tanti optional, alcuni decisamente necessari. Aggiungerli comporta ovviamente una lievitazione del prezzo. Tutte queste cose insieme non rappresentano delle trappole, nel senso che nulla viene celato al cliente. Però sono elementi dell’offerta che, se messi sul tavolo all’inizio, possono dare al cliente l’idea precisa dell’impegno economico e dunque raffreddarne l’entusiasmo. Un po’ di fredda lucidità po’ aiutare a chiedere che tutto sia messo in evidenza subito.
Un aspetto che invece è più difficile da cogliere e da quantificare è l’addebito che sarà fatto per lo stato d’uso del veicolo. Si tratta di quei piccoli segni di usura che è improbabile non causare alla macchina nel corso di tre o quattro anni di utilizzo. Quante volte l’auto parcheggiata affianco aprirà uno sportello urtando la nostra? Oppure, riusciremo a parcheggiare due/tre volte al giorno, per 1.460 giorni, senza mai strusciare lievemente il cerchione della ruota vicino al marciapiede? O quella volta che nel parcheggio o nel traffico l’auto dietro toccherà leggermente la nostra, lasciando un segno così lieve che una CAI (constatazione amichevole d’incidente – il vecchio CID) sarebbe ridicola?
Eppure, per tutti questi accadimenti, tanto lievi quanto connaturati a un uso dell’auto che non sia limitato al salotto di casa (quello riservato alle occasioni speciali), si avrà la sorpresa di un perito che quantifica un danno spesso superiore al migliaio di euro. Però in fondo un mercato pieno di km0 da piazzare offre al cliente un’alternativa allettante per cambiare la propria auto di lavoro, senza necessariamente abboccare a offerte troppo alettanti.
Articolo pubblicato su Il Sole 24 Ore il 27 febbraio 2018, a firma di Pier Luigi del Viscovo
