Philippe Bismut: Pmi e professionisti sempre più strategici nell’offerta di Arval

Accelerazione nell’offerta a Pmi e professionisti: è la strategia annunciata in questa intervista esclusiva al Sole-24 Ore da Philippe Bismut, presidente e ceo di Arval.

Oltre alle flotte medio-grandi, l’Nlt si rivolge a Pmi e professionisti, ma il rapporto con questi clienti aumenta i costi commerciali per singolo contratto. Qual è la strategia distributiva di Arval?

La nostra strategia opera su 4 canali: dealer, broker, network Bnp Paribas e vendite dirette via web/telefono. A tutti proponiamo un prodotto semplice e standard, il full service lease adattato alle Pmi, e li stimoliamo a volte con promozioni e offerte speciali, in tandem con i costruttori, che consentono un prezzo davvero unico, dando risposte rapide di accettazione al credito.

Oggi molti operatori, non noleggiatori, offrono servizi di supporto alla gestione della flotta, interessanti soprattutto per le Pmi. Qual è la prossima evoluzione di Arval?

L’Nlt resta la soluzione migliore, ma siccome altri operatori salgono nella catena del valore, offrendo servizi di gestione, anche noi dobbiamo fare lo stesso. Arval Driver Solutions è un servizio di outsourcing che si fa carico dei rapporti quotidiani con gli utilizzatori. Oggi abbiamo annunciato il nuovo Arval Mid-Term Rental, un noleggio da 1 a 24 mesi che iniziamo a proporre in Francia, Uk, Spagna e Olanda, per rispondere ai bisogni di flessibilità delle imprese, quali ad esempio i picchi di lavoro stagionali.

Il car sharing, nuova forma di mobilità privata, intaccherà il core business di Arval?

Per il car sharing interno alle imprese, già offriamo auto in pool che vengono poi usate secondo i bisogni, ma sono esigenze marginali per ora. Per il car sharing urbano, siamo attenti alle start-up che seguiamo con attenzione, senza dimenticare che ci rivolgiamo a una clientela aziendale di ogni dimensione e che la nostra missione è di ottimizzare la gestione della flotta.

Il cliente di domani chiederà informazioni e connessioni, per facilitare la sua mobilità. È questo un campo d’azione per Arval?

È il futuro e il core del nostro business, fornire dati e soluzioni ai clienti, in tempo reale per la mobilità e a intervalli di tempo per aiutare, con nostre raccomandazioni, il governo della flotta.

L’Italia, dove siete leader, è uno dei principali mercati per Arval. Che piani avete?

Il mercato italiano ha un enorme potenziale di crescita, data la scarsa penetrazione dell’Nlt tra Pmi e professionisti.

Ma sono più di 10 anni che si parla di questa frontiera…

Arval ha sempre creduto molto nelle potenzialità di questo target. Ma oggi è più facile contattarlo grazie agli strumenti informatici e digitali. Puntare a Pmi e professionisti è una strategia core per Arval, attraverso Sme Solutions, business line dedicata a loro, e i numeri ci danno ragione: ad esempio, in Italia Sme è in crescita.

Pensate di crescere nei mercati dove già siete o di entrare in nuovi Paesi?

Pensiamo di crescere nei mercati dove operiamo, puntando soprattutto sui target non maturi, come appunto Pmi e professionisti. Poi entriamo in altri Paesi, secondo le opportunità che si presentano. Abbiamo cominciato bene in Cina, dove vogliamo diventare leader.

Articolo pubblicato su Il Sole 24 Ore il 10 luglio 2014 a firma di Pier Luigi del Viscovo