SENZA IL DEALER QUANTO COSTA ACQUISIRE IL CLIENTE?
I costruttori per finanziare la transizione hanno deciso di ridurre il costo della distribuzione. Ma non è assolutamente detto che il costo per acquisire il cliente sia più basso del costo del dealer.
Nei dibattiti relativi alle nuove forme distributive sembra che si ascolti poco la voce del cliente: dove vuole compare le auto? Sicuramente il digital avrà un impatto forte su punti fisici della distribuzione auto, ma comunque sarà necessario raggiungere l’equilibrio tra esigenze del cliente e capillarità.
Il contesto distributivo futuro sarà molto complesso perché i costruttori sceglieranno modelli distributivi diversi e i distributori dovranno interagire con queste diversità. Inoltre, l’accorpamento di grandi gruppi di concessionari, avvenuto negli ultimi anni, sembra non adattarsi perfettamente al nuovo modello di agenzia.
Per il dealer sarà molto complicato gestire questo periodo di transizione in cui i costi delle strutture (location, immobilizzi e personale) saranno più o meno gli stessi di oggi ma con un modello di agenzia che riduce di molto il giro d’affari.
Il modello di agenzia farà incrementare il peso di soggetti terzi, come i noleggiatori. Questo vuol dire più volumi per loro, ma con margini ridotti rispetto ad oggi.
Intervista a Giuseppe Bitti di Kia, Roberto Pietrantonio di Mazda, Marco Saltalamacchia di Gruppo Koelliker e Marco Santucci di Jaguar Land Rover, realizzata durante il summit La Capitale Automobile consumer, tenuto a Roma il 21 ottobre 2022 e moderato da Pier Luigi del Viscovo del Centro Studi Fleet&Mobility.
