SMART WORKING E LE VENDITE – Vendite da remoto: quale human touch?
Il ruolo del venditore è cambiato. Non si tratta più di far firmare un ordine al cliente, ma di riconoscere la sua esigenza e costruire intorno ad essa un processo.
Il venditore non si interfaccia più solo con il procurement, ma con una pluralità di soggetti che contribuiscono collettivamente alla scelta d’acquisto. Perciò deve essere più preparato sul prodotto e sui processi e gestire relazioni con diversi team dell’azienda cliente.
Con lo SW il venditore ha a disposizione 1 visita contro le 3 del passato.
Il venditore è una sorta di artista della relazione che lo SW ha limitato: con le riunioni da remoto prevalgono gli aspetti tecnici ed economici.
Durante lo SW ha funzionato bene il venditore che nel tempo aveva costruito la relazione con il cliente. Al contrario, il venditore nuovo ha sofferto.
Ne hanno parlato alla presentazione del libro SMART WORKING, SFIDA ACCETTATA: Fabio Bongianni, Direttore Commerciale di Escargo, Alessandro Cardoselli, Direttore Strategic Business Development & Partnership di Arval BNP Paribas, Alessandro De Martino, General Market Manager di Continental, Valerio Gridelli, AD di Viasat, Luana Parente HR Manager di Dentsply Sirona, Gian Paolo Aliani Soderi, General Manager di Mapfre Warranty. La moderazione è di Pier Luigi del Viscovo.
Hanno sostenuto l’evento: Arval, Continental, Dentsply Sirona, Escargo, Mapfre Warranty e Viasat
Il libro SMART WORKING, SFIDA ACCETTATA è frutto dell’omonimo percorso di ricerca annuale promosso e realizzato da La Società del Marketing Lab con il contributo di oltre 30 senior manager.
